Satış strategiyasında vacib məsələlərdən biri müxtəlif satış kanalları üzrə düzgün siyasətin müəyyənləşdirilməsidir.
Bəzən isə kanallar bir-biri ilə konfliktə girir.
Məsələn, illərdir məhsulunu İmişlidə topdan müştərilərə satırsan. Sonra İmişlidə öz mağazanı açırsan. Artıq topdan kanalınla pərakəndə kanalın müəyyən mənada rəqibə çevrilir.
Belə hallarda şirkətlər çox vaxt kanallardan birini “qorumağa” çalışırlar.
Məsələn, öz mağazasını inkişaf etdirmək üçün topdan müştərilərə fokusu azaldırlar. Yaxud əksinə, topdan müştəriləri qorumaq üçün onlara xüsusi məhsullar, fərqli qiymətlər və ya əlavə üstünlüklər verirlər.
Təcrübə və iqtisadi məntiq isə göstərir ki, hansısa kanalı süni şəkildə qorumaq çox vaxt ümumi nəticəni aşağı salır.
Sadə desək:
T (topdan) + P (pərakəndə) = 100 potensialı varsa, kanallardan birini qorumağa çalışdıqda nəticə çox vaxt 100-dən aşağı düşür.
Məqsəd kanallardan birini qorumaq yox, hər kanalın öz potensialından maksimum istifadə etməkdir.
Bunun üçün hər satış kanalı və müştəri qrupu üzrə düzgün ticari şərtlər formalaşdırılmalıdır. Şərtlər müştərinin potensialını və performansını nəzərə almalıdır.
Topdan kanalında mümkün maksimum satışı etməliyik. Öz mağazamızda da mümkün maksimum satışı etməliyik.
Kanallardan birini qorumaq yox, hər ikisinin maksimum potensialını ortaya çıxarmaq lazımdır.
