Uzunmüddətli satışların idarə olunması

Bəzi sahələrdə satışı sona çatdırmaq aylar, hətta illər tələb edir. Yəni müştərini ilkin maraqlandırma anından müqaviləni bağlamağa qədərki müddət xeyli zaman ala bilir. Bu müddət ərzində satış prosesinin müxtəlif mərhələlərini görürük. Bu mərhələlər bir satış axınını əmələ gətirir – buna biznesdə Deal deyirlər. Məsələn, hansısa konsaltinq şirkəti A şirkətində ilkin maraq yaradıb, A şirkətinə təklif göndərir. Sonra təklif müzakirə olunur, bir neçə dəfə görüşərək danışıqlar aparılır, müqavilə bağlamadan öncə yekun endirim istənilir və nəhayət müqavilə bağlanılır. Bu prosesə ümumilikdə Deal deyirik, həmin Deal-in müxtəlif mərhələləri var burda: ilkin maraq, təklif, təklifin müzakirəsi, yekun şərtlərin danışılması və müqavilənin imzalanması. Təbii ki, sonda müqavilə imzalanmaya da bilər – o halda buna uğursuz Deal deyirik. Və ya satışa çevrilməyən Deal.

Bu biznes modeldə satış komandası da məcburdur ki, satışa uzunmüddətli yanaşsın. Yalnız həmin ayın satış hədəfinə fokuslanmaq şirkətə xeyir gətirməz. Bunun üçün sınaqdan çıxmış satış alətləri mövcuddur. Müasir satış və CRM proqramlarında da Deal-lərin idarə olunmasına xüsusi diqqət yetirilir. Hər bir Deal üzrə satış qıfı yaranır, qıfdan ələnərək uğurlu satışlara nail olunur. Məqsəd uğurlu satışların sayını və məbləğini artırmaq olur.

Uzunmüddətli satışların idarə olunmasında istifadə olunan alətlərdən biri Deal-lərin satışa çevrilmə ehtimallarını müəyyən edərək potensial satışların (proqnozun) müəyyən olunması və davamlı olaraq potensial satışların artımına çalışılmasıdır. Bir misal üzərindən baxaq.

Aşağıdakı cədvəldə 9 fərqli Deal ilə şirkətin potensial satışlarının vəziyyəti təsvir olunmuşdur. Tutaq ki, iyun ayının sonudur və satış müdiri başa düşmək istəyir ki, növbəti 3 ay üzrə gözlənilən minimum satış nə qədərdir. Ehtimallardan göründüyü kimi, 2 Deal-də 100% ehtimal var, yəni artıq o Deal-lər üzrə müqavilə var, növbəti 3 ay ərzində reallaşacağı dəqiqdir. Başqa 2 Deal-də 70% ehtimal görürük. Bunlar o Deal-lərdir ki, müştəri təkliflə ümumi olaraq razılaşıb, amma bəzi detallar dəqiqləşdirilir – son satış danşıqları edilir. Şirkət keçmiş rəqəmlərdən, statistikadan bilir ki, bu mərhələdə olan Deal-lərin 70%-i satışa çevrilir.

3 Deal-də ehtimal 50% qeyd olunub – bu Deal-lər üzrə təklif verilib. 50% ehtimal da şirkətin satış tarixçəsinin statistikasından çıxarılıb.

1 Deal üzrə 20% ehtimal görürük. Bu Deal üzrə müştəri ilkin görüşlər çox yaxşı keçib, müştəri həvəslə təklif istəyib.

9-cu Deal-də isə 0% ehtimal görürük. Bu Deal hələ ilkin mərhələsindədir, hələ ki ilkin danışıqlar gedir və qeyri-müəyyənlik var. Ona görə də hələlik sıfır %-dir. Ola bilər ki, növbəti durum dəyərləndirməsində bu Deal üzrə müəyyənlik artar və ehtimal artmış olar və ya Deal uğursuz olar – bunlar sonranın işidir.

Cədvəldən göründüyü kimi, hazırda şirkətdə 9 Deal var və Deal-lər üzrə növbəti 3 ayda satış potensialı 98,100 AZN-dir. Bunu təhlil edən satış müdiri işini buna uyğun qurur. Düzdür, bu üsulun əleyhdarları da çoxdur.. Amma mən hesab edirəm ki, bəzi hallarda aldadıcı olsa da, ümumilikdə çox effektiv bir alətdir.

Məntiq odur ki, Deal-lərin satışa çevrilməsi uzun zaman alır – bunu nəzərə alaraq fokus cari ayın satışı olmamalıdır, daha uzunmüddətli baxmalıyıq. Uzunmüddətli baxmaq üçün də bugünkü işimizin (bu gün işlədiyimiz Deal-lərin) potensialını bilmək bizim üçün çox vacibdir.