1.Nə satdığını dəqiq bilirsən. Satdığın məhsulun xüsusiyyətlərini bilmirsənsə, bu zaman həm həmin məhsulun təqdimatı istənilən səviyyədə alınmayacaq, həm də müştəri sənə peşəkar kimi yanaşmayacaq. Çünki müştəri adətən satıcıya məhsulun eksperti kimi yanaşır. Əgər hiss etsə ki, satıcı məhsulu yaxşı bilmir, ona qarşı mənfi fikir yaranacaq, “özün nə satdığını bilmirsənsə, səndən nə alım” deyə düşünəcək.
2.Nəyə görə satdığını dəqiq bilirsən. Nə qədər desək ki, satılan məhsulla müştərinin tələbatını ödəyirsən, müştəri məmnunluğu qazanırsan, bunlar şirkətin marağını arxa plana sala bilməz. Düzdür, müştəri şirkətin mövcudluğunun əsasıdır, müştəri məmnunluğu çox önəmlidir, amma şirkətin bazara çıxmasının məqsədi mənfəət əldə etməkdir. Bu mənada, şirkətin əsas əməliyyatı kimi satış da məqsədli olmalı, şirkətin məqsədlərinə cavab verməlidir. Məsələn, cüzi mənfəətlə qısa müddət ərzində satışı xeyli artırmaq olar. Bu, şirkətin mənafeyinə uyğundurmu? Söhbət bundan gedir.
3.Kimə satdığını dəqiq bilirsən. Potensial müştərilərin düzgün müəyyənləşdirilməsi, məhsulun kimlərin “karına gəlməsi”ni bilmək vacibdir. Bundan başqa, müştərini yaxşı tanımaq təqdimat zamanı da fərdi yanaşmanı asanlaşdırır, effektivliyi artırır.
4.Müştərinin nə istədiyini dəqiq bilirsən. Burada “özünü müştərinin yerinə qoya bilmək” əsas şərtdir. Bəzən satışla məşğul olanlar, kobud desək, “bizdə bu var, alırsan al, almırsan alma” yanaşması ilə müştərinin ”qaçmasına” hər cür şərait yaradırlar. Fikirləşmək lazımdır ki, müştərinin çox veycinə deyil ki, sənin vitrinində nə var. Ona ehtiyacının ödənilməsi lazımdır. Bu mənada, müştərinin ehtiyacının öyrənilməsi vacibdir. Özünü müştərinin yerinə qoymalı, “müştəriyə nə lazımdır” yanaşması ilə işləmək lazımdır. Lazım gələrsə, müştərini rəqib firmaya yönəltmək lazımdır. Bu zaman müştəri görəcək ki, səninlə münasibəti satdığın məhsulu almaqdan daha yüksəsk səviyyədədir, bu halda sənə qarşı inam yaranacaq.
5.Təqdimat. Potensial müştəriləri düzgün müəyyən edə bilərsən, məhsulun keyfiyyətli ola bilər, onun xüsusiyyətlərini gözəl bilə bilərsən, yaxşı qiymət siyasətin ola bilər. Bütün bunlar o zaman əhəmiyyət kəsb edir ki, məhsulun təqdimatı lazımi səviyyədə olsun. Nəzərə almaq lazımdır ki, müştəri “tənbəl” ola bilər, çox axtarışda olmaya bilər. ona görə də müştərinin “ayağına getmək”, müştərini tapmaq lazımdır.
6.Qiymət qoymağı bacarırsan. Qiymətin satışda rolu haqda uzun-uzadı yazmaq istəmirəm. Bu haqda ayrıca bloq postum olacaq. Qiymət əslində satışın iqtisadi tərəfidir. Qiymətqoymada həm bazar (tələb-təklif), həm məhsulun maya dəyəri, həm də məhsulun müştəri üçün ifadə etdiyi dəyər nəzərə alınmalıdır. Yəni məhsulun qiyməti 10 manatdırsa, müştəri bunu o zaman alacaq ki, onun üçün məhsulun ən azı 10 manatlıq dəyəri olsun. Nəzərə almaq lazımdır ki, müştəri hər zaman müqayisələr edəcək, özü üçün daha uyğun alternativi seçəcək. Bu zaman heç nə almamaq da bir alternativ olacaq.
7.Əlavə dəyər yaradırsan. Bir daha müştərinin daim seçim etdiyini vurğulamaq istəyirəm. Müştəri nəyə görə məhz səndən almalıdır? Müştərini cəlb edən nədir? Müştəriyə hansı rəqabət üstünlükləri (rəqiblərdən müsbət mənada fərq) təqdim edə bilirsən? Rəqabət üstünlüyü yalnız məhsulun xüsusiyyəti ilə bağlı deyil. Buraya keyfiyyətli xidmət, prosedurların asanlığı, qiymət, satışdan sonrakı xidmət, zəmanət şərtləri və s. aiddir.
8.Uzunmüddətli təsirlərin nəzərə alınması. Şirkətin uzunmüddətli strategiyasını nəzərə almasan, qısa müddətdə satışın səviyyəsini artırmaq olar. Məsələn, şirkətin maliyyə vəziyyətinə uyğun olmayan kredit şərtləri təqdim edə bilərsən ki, bu, qisa müddətdə satışı artıra, lakin şirkətin mənfəətinin azalmasına gətirib çıxara bilər.
Başqa misal: Gələcək əməkdaşlığı nəzərə alıb bugünki satışda mənfəətdən vaz keçmək olar. Hətta, yeri gələndə şirkətin mənafeyi naminə zərərlə də satmaq olar.
Mövzuya yaxın yazı:
Müştəri münasibətləri şirkət üçün nədir?
13 il əvvəl
Məncə belə yazıları pulblika üçün yazmaq düzgün deyil. Ağıllı marketolog öz sirrlərini paylaşmaz. Özün düşün əgər hər kəs satışın sirrlərini bilər sə sən sabah kimsə satacaqsan 😉 Yahudilər ona görə xoşbəxtdirlər ki onlar öz peşə sirrlərini ən yaxınlarına belə açıqlamırlar. Düzdür sənin burda yazdıqların klassik üsullardır müasir satış sistemində istifadə olunmur demək olar ki amma yenə də mən bir marketolog kimi buna qarşıyam.
13 il əvvəl
Yucin bəy, əvvəlcə sizə marketoloq fəaliyyətinizdə uğurlar arzulayıram. İkincisi də, ola bilər sizin rastınıza gəlməyib, dünyanın bir çox tanınmış marketinq mütəxəssisləri, top menecerləri öz bloqlarında, müsahibələrində satış barədə fikirlərini bölüşürlər, tənqidlər edirlər, siyasətlərini əsaslandırırlar, müştərilərə mesajlar verirlər və s. Yazını oxuduğunuz üçün sizə təşəkkürümü bildirirəm! 🙂
13 il əvvəl
😀 ok anlaşıldı
13 il əvvəl
Anar yazin eladir hec de standart deyil fakt bu gun bazarda veziyyet bu curdur asand ve real dilde yazdigin ucun teshekkurler coxlari cox ish oyrenecek bu yazida davamin gozleyirik 🙂 Ugurlar! Inshallah kitabinda daha cox melumatlar alacayig.
13 il əvvəl
Novbeti ugurlu yazi. Tebrik eliyirem Anar
13 il əvvəl
Anar, cox maraqli idi. Ama bir arzum var, senin diqqetimize chatdirdigin bu real iqtisadi faktorlar kaw bizim olkede de iwleyerdi. Ugurlar…
13 il əvvəl
Beli, duzgun fikirlerdir. Bunlara neyinki shirketler, elecede butun saticilar emel etseler hem onlarin bazari yaxshi olar, hem de mushteriler razi qalar.
13 il əvvəl
Anar Bey,
Sizin yazdiqlariniz reqabeti artiracaq, reqabet olan yerde de inkishaf vardir. Teshukkur edirem. Daha cox yazilar gozleyirem.
13 il əvvəl
ADAS, yazini oxudugunuz ve sherh yazdiginiz uchun teshekkur edirem. Yazini ozum yazmisham elbette, tercume deyil. Yadimdadir, yayda Ismayillidan Bakiya gelende yolda yazmishdim. Beynimde satish uchun vacib olan shertleri inceleyirdim, 8 eded alindi, bloq yazdim ve adini bele qoydum. Sherhinizden hiss olunur ki, yazini beyenmisiniz, amma muellifi barede shubheniz var. Normalda siz bu yazinin xarici dildeki versiyasinin linkini (menbeyini) qoymaliydiniz ortaya, men de “ifsha” olunmaliydim. Bu yoxdursa, bu cur sherh (bohtan ve yalan dolu) yazmaq qeyri-etikdir, bilesiniz. Gelecekde nezere almaginiz uchun tovsiye etdim sadece.
13 il əvvəl
Maraqlı məqalədir. Amma məqalənin ortasındakı şəkildə qızla oğlan bir birinə baxır stılacaq mala yox. Nəsə fikirləri başqa yerdədir.
13 il əvvəl
Sənay, ünsiyyət zamanı “eye contact” mühüm şərtdir :))) Qəribə bir şey yoxdur əslində.
13 il əvvəl
Senay düz qeyd edir. Satışın 9-cu şərti – Təqdimatın gözəlliyi ilə yanaşı təqdim edənin gözə gəlimliyi. )))
13 il əvvəl
bu “eye contact” Azərbaycan üçün hələ yaramır .)))
13 il əvvəl
xeyirli məlumatina görə təşəkkür
13 il əvvəl
Sizə də təşəkkür!:)
13 il əvvəl
I really like what you guys are up too. This sort of clever work
and exposure! Keep up the superb works guys I’ve added you guys to blogroll.
13 il əvvəl
Anar bəy təşəkkür edirəm.çox faydalı yazidi. Mən universitetdə tədrislə məşğul oluram və sizin yazılardan istifadə edirem .Tələbələrə də saytınızi oxumağı məsləhət görürəm.