Müştərilərimizə daha çox satmaq üçün çeşidli addımlar (yeni məhsullar, kampaniyalar, qiymət dəyişikliyi, keyfiyyət artımı, ticari şərtlər, malın anbarda mövcudluğunun təmini və s.) atırıq, planlar qururuq. Bəzən düşünürük ki, bu dəyişikliyə görə satışımız 10% artar, digərinə görə 25%, başqa birinə görə 15% və s. Nəticədə 50% artım “umuruq”. Artım isə cəmi 15-20% olur. Niyə? Çünki müştərinin dünyasını, düşüncələrini, psixologiyasını nəzərə almırıq yuxarıdakı misalda. Müştəri bizə ayda 1000 azn ödəniş edirdisə, özümüzü öldürsək də, onu qısa müddətdə 1500-2000 etməyəcək (istisnalar xaric). Bunun üçün zaman lazımdır. Sistemli, planlı, səbrli işləmək lazımdır və reallıqları nəzərə almaq lazımdır.
Yuxarıdakı misaldan azı 2 dərs çıxarmaq olar: 1) Mövcud müştərilərə satmaq, onlarla münasibəti və orta “çeki” yaxşılaşdırmaq daha prioritet olsa da, satışı sürətli artırmaq üçün yeni müştərilərə, yeni satış kanallarına və yeni bazarlara yönəlmək davamlı nəzərdən keçirilməlidir. 2) Bir çox dəyişikliyi eyni vaxtda etmək bəzən israfla nəticələnir. Bu halda gözlənilən geridönüş olmaya bilir. Bu amili mütləq nəzərə almaq lazımdır.
